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Atualidade 12 de Novembro de 2020

Transformação digital foi tema do 1º Pdc Talks

Leonardo Jacomini
Pedro Costa

O Parceiro da Construção, por meio da Saint-Gobain, promoveu nesta terça-feira (10) o PdC Talks. Evento online voltado para promover negócios por meio da transformação digital. Foram três plenárias e 12 palestrantes no total.

Eduardo Fonseca, sócio-proprietário e CMO na DIWE abriu a tarde de palestras. Na sequência, Vinícius Araújo, diretor executivo de marketing da Saint-Gobain, recebeu o ex-jogador de futsal e empresário Falcão para um talk-show.

O atleta fala sobre a própria superação durante a carreira e como o esporte o ajudou a exercitar a motivação e disciplina como empresário. “Até o meu último dia de carreira eu procurei superação - ninguém sai da cama e vai ser profissional. Há muito treinamento e quando você junta tudo, é possível alcançar bons números”, comenta.

Como parceiro da Saint-Gobain, Falcão torce para que apareça mais mão de obra capacitada no país, pensando nesse estímulo de sempre superar e crescer pessoalmente e profissionalmente.

O Marketing na era pós-digital

O coordenador de marketing digital na Saint-Gobain, Camilo Leles, falou aos ouvintes do PdC Talks sobre marketing na era pós-digital. Segundo o profissional, ao utilizar o termo “pós” evidenciamos que ela (digitalização) está totalmente consolidada na vida das pessoas. “A presença é tão ampla que na maior parte do tempo nem percebemos que está por lá, assim como a eletricidade, só notamos quando ficamos sem”, disse.

No ano de 2009 a penetração da internet em todo o planeta era de 24% e saltou para 57% em 2019. O Brasil é o segundo país que passa mais tempo conectado e o primeiro em uso de redes sociais nas Américas. Camilo entende que no futuro todas as empresas deverão aproveitar dessa situação. “Não levará muito tempo até que todo empreendimento seja de tecnologia. Todas (empresas) deverão usar dos benefícios para aproveitar bem o negócio e se manter sólidas no mercado”, expressa.

Grandes empresas precisam ser ágeis para poder manobrar frente aos desafios. Camilo disse que não é possível ser como o ‘Titanic’ - fazendo alusão ao lento e falho movimento para desviar do iceberg que colidiu com o navio. É preciso estar de olho no comportamento do consumidor. “Hoje ele está altamente informado e usa das redes sociais para fazer reclamações e análises de produtos e marcas”, fala. O convidado alertou sobre clientes serem sensíveis à preços e constantemente procurarem por gratificações instantâneas.

Com a evolução da tecnologia, aumenta o número de touchpoints - canais para contato com os clientes. Consequentemente sobe o padrão de expectativas. “É desafiador para as empresas manter todas as redes e canais de contato ativos”, lembrou. Nessa circunstância, Camilo lembra que para manter o diálogo efetivo com o consumidor, é imprescindível para a empresa possuir uma base de fatos e não uma base de dados. “O mais importante nessa era é a sincronicidade e não a especificidade com o público”, finaliza. 

Como usar o Parceiro da Construção para promover o negócio

Vinícius Araújo, volta para falar sobre a plataforma que promete ajudar toda a cadeia da Construção Civil. O Parceiro da Construção Civil é um programa que conta com palestras, treinamentos, ajudas específicas para cada parte da obra, entre outros benefícios.

Segundo o palestrante, são mais de 16 mil profissionais cadastrados e cinco mil certificados emitidos até o momento. Os parceiros podem aproveitar gratuitamente mais de 10 cursos, 49 webinars. São 69 horas de conteúdo e 25 mil visualizações com os mais diversos assuntos do mercado de obras. Além disso, conta com 90 trilhas de conhecimento e a websérie “Se liga parceiro!” com vídeos semanais, didáticos e esclarecedores.

A “biblioteca do parceiro” também é outro benefício. Ela disponibiliza mais de 300 arquivos para download contendo materiais para redes sociais, vídeos, imagens de produtos e catálogos.

A parceria com a Startup Gofind traz um geolocalizador de produtos por SKU, sigla para Stock Keeping Unit (Unidade de Manutenção de Estoque). A partir dela é possível achar revendas mais próximas e controlar o estoque da empresa.

Varejo da Construção Civil

Vendas ativas e o novo mindset ao varejo

No comando de Fábio Corrêa, diretor executivo comercial na Saint-Gobain, a plenária sobre varejo da construção civil teve como primeiro convidado Caio Camargo, sócio e diretor executivo da Gouvêa Tech, que discorreu sobre vendas ativas e o novo mindset ao varejo. 

O profissional alega que a pandemia trouxe um terreno hostil para muitas empresas, sendo necessária a busca de soluções efetivas. “Nunca vivenciamos uma crise sanitária dessa proporção, mas aprendemos como se portar com a última recessão econômica do país”, lembra. Fábio pontua três pontos primordiais que o mercado aprendeu: a redução constante de custos, melhor produtividade das equipes e resultados operacionais. 

Com o retorno das vendas presenciais, verifica-se 65% do movimento comparado ao mesmo mês do ano passado, mas ainda há uma parcela do público que busca outros canais para consumir. “É preciso tomar cuidado sobre ser digital e estar disponível ao seu cliente. Se não for bem estruturado, o e-commerce sozinho não trará resultados que as vendas físicas proporcionam”, alerta. 

O profissional sugere que vivendo em pandemia é importante praticar a venda ativa - buscando novos pontos de conexão com o cliente. Para comparação, na venda passiva espera-se que o cliente venha à loja a partir de algumas ativações. “Vale mais a atitude do que a venda em si. É importante ter dados dos clientes para que seja possível conversar com ele”, articula. 

Com consumidores conectados, espera-se que as marcas estejam no online. “Mesmo que você não tenha um e-commerce, é preciso ter uma presença digital mínima para que as pessoas possam fazer uma pesquisa”, afirma. Fábio conta que antes da pandemia eram 10 mil sites de e-commerce ativos ao mês. Hoje são mais de 50 mil.

De acordo com o convidado, a pandemia deixará legados positivos aos empreendedores. “Os consumidores estão digitalmente mais maduros, há novas formas de vender fora da loja -  que vão permanecer no pós-crise e nunca houve tantas oportunidades para se aproximar dos clientes como temos agora”, arremata.

O uso do Toca Obra como opção de marketplace

Dando sequência na plenária sobre varejo da Construção Civil, Lucile Charpenter, diretora comercial do canal digital da Saint-Gobain, apresentou o Toca Obra - uma plataforma de digitalização para agilizar o processo de entrada no mundo de vendas online de forma simples e rápida.

Para a profissional, a importância em ter a empresa presente na internet se evidencia com números. “ Hoje 10,2 milhões de novos brasileiros estão comprando no mundo online após o início da pandemia”, mostra. Só no primeiro semestre de 2020, as vendas na internet alcançaram recorde absoluto.

Lucile lembra que o mercado da construção online é voltado para o acabamento de obras, mas que também é preciso pensar nos materiais pesados. “Esse segmento ainda continuará forte, mas o que acontece com a parte pesada da obra? Ela também conhecerá um movimento forte de digitalização daqui alguns anos”, projeta. Atualmente é possível perceber uma densa aposta em vendas digitais, mas com “baixos investimentos, pois os lojistas prestam mais atenção na venda da loja física”, completa a convidada. 

Por ainda existir empresários que não utilizam marketplaces, surgiu o Toca Obra - uma startup da Saint-Gobain voltada a ajudar o lojista. Atualmente existem dois canais (a loja e-commerce e o marketplace Toca Obra). Lucile percebe o uso do meio digital como solucionador de problemas. “Resolvemos uma das maiores dores do lojista, o cadastro de produtos. Já temos um vasto banco de dados que também é facilmente atualizável”, sinaliza. 

O trade pós-pandemia

Finalizando a plenária, o profissional de referência nacional em trade, Rubens Sant’Anna, falou sobre a situação do mercado pós-pandemia. Diante de um cenário desanimador, o convidado lembrou que desses momentos retiramos grandes aprendizados. “Somente diante do abismo é que realmente mudamos. Com a pandemia, tivemos que vivenciar ainda mais forte a transformação digital”, mostra.

É na crise que grandes empresas se arriscam e dão a volta por cima. O convidado deu o exemplo da Apple, gigante da tecnologia que quase entrou em falência no ano de 1997 e precisou contratar novamente o fundador da marca, Steve Jobs, demitido poucos anos antes. Em agosto de 2020, a Apple alcançou US$ 2 trilhões em valor de mercado. “A crise pode trazer inovação para a sua empresa. Não espere a estabilidade para resolver inovar. É preciso ter visão a longo prazo”, alega.

Rubens mostrou a importância em entender as recentes necessidades do público criando novos serviços tecnológicos para as marcas. Trouxe o exemplo da Amazon, que hoje atua no mercado de bens de varejo, e-commerce, entregas e plataforma de streaming. A tendência de consumo por empresas tecnológicas é grande e crescente. “Só em 2019, 29% dos compradores usavam tanto lojas online quanto físicas. Esse número subirá para 49% em intenções de compra no ano de 2021”, apresenta. Dentre os que querem mesclar compras online e offline, 68% disseram que boas ofertas e promoções os levariam a dar preferência para comprar online.

O profissional apresentou dez tendências para o mercado pós-pandemia: 

  • Ter presença digital de ponta a ponta;
  • Adaptar às lojas para atuarem como hubs do e-commerce;
  • Trabalhar a inteligência artificial e cultura de dados;
  • Reinvenção da função do time de vendas: de vendedor a influenciador digital e vendedor consultor;
  • Varejo fazendo venda ativa;
  • Uso do streaming para levar eventos físicos aos Shoppers;
  • Megaeventos de liquidação;
  • Adoção definitiva de apps e whatsapp como canal de vendas;
  • Reordenação e disposição das lojas físicas - segurança e limpeza;
  • Oferecer experiência virtual dos locais físicos.

Os e-commerce e as lojas físicas não serão únicos, mas farão parte da multicanalidade. Mesmo com a reabertura das lojas após a pandemia, as lojas online permanecerão fortes.

Construção e Mercado B2B

A grande “sacada” do momento é inovar para vender e superar os concorrentes. Isso ficou ainda mais em evidência durante a pandemia. O mercado B2B funciona de empresa para empresa. Esse processo proporciona alguns benefícios, como maior retenção de clientes e recorrência de receita. Mas é preciso alguns cuidados e planejamento.

Transformação digital na construção

Carlos Mattar, diretor executivo comercial da Saint-Gobain, abriu a plenária Construção e Mercado B2B. Ele recebeu o palestrante Bob de Souza, diretor-presidente do CTE - enredes, que trouxe o tema sobre transformação digital.

Bob lembrou que inovação é a implementação de mudanças significativas no produto, processo e marketing. No Brasil, inovar ainda é incipiente, segundo o palestrante e por isso o enredes tem um papel positivo nessa caminhada de transformação de mindset.

As três vertentes que apontam para a construção do futuro são: industrialização, sustentabilidade e transformação digital. Isso resulta em uma mudança de forma de operar e entregar valor aos clientes.

Empresas que estavam preparadas para o digital, viram as vendas melhorarem a partir de julho. Já as que tiveram que aprender com a pandemia, tiveram mais problemas.

Bob apresenta algumas ferramentas do marketing digital para o mercado da construção civil que trouxeram benefícios. A realidade virtual ajudou nas vendas e na visita de decorados, o atendimento online ao cliente foi primordial, contratos digitais aceleram processos, entre outros.

Bob alerta empresa e colaboradores. “Há uma certa acomodação de empresas e profissionais em mudar, em utilizar a tecnologia digital. Aqueles que usam processos e materiais tradicionais têm mais dificuldade”, afirma. Por isso é importante acompanhar o movimento de inovação e buscar atualização em produtos, serviços e atendimento.

                                                   Parceiros enredes
                                                                            Parceiros CTE -  enredes

Cultura de inovação na construção civil

Ainda na trilha da inovação, Luiz Paulo Teixeira, diretor da FGV e 1Education, começou a palestra questionando quais inovações mudaram o mundo e quais são as atuais. Antes era a roda, o telefone e agora é a internet das coisas, robótica, inteligência artificial, dentre outros.

Segundo o palestrante, inovar na construção está ligado a fatores como o BIM. O sistema é responsável por integrar diversas áreas e profissionais em uma só obra. “O BIM não é só uma tecnologia, mas uma filosofia que gera produtividade”, enfatiza. Luiz diz que em alguns lugares do Brasil, para ganhar uma licitação é exigido projetos em BIM, “tudo vai ser mapeado e integrado”.

O problema em fazer diferente e adotar a tecnologia no país parte diretamente de empresários. O medo de arriscar em inovar e não desejarem essa mudança vem do pensamento de que tudo está dando certo e sempre foi assim. Mas a pergunta é: até quando e será que as vendas não poderiam ser maiores?

Luiz P. acredita que “empresas que investem em inovação se tornam mais resilientes, principalmente para aquilo que desconhecem”. Ele elenca alguns passos por onde começar esse processo importante:

  • Acompanhar projetos e conteúdos do mercado, em especial do Parceiro da Construção e enredes;
  • Ouvir sobre coisas novas e pessoas diferentes de você;
  • Perceber o que a empresa conversa, “desça na obra e saia do ar-condicionado”;
  • Participe de oportunidades para depois opinar;
  • Será sempre sobre pessoas, se elas não entenderem, não funciona.

                                                      

Vendas B2B pós-pandemia

Inovar é pensar em novos modelos de venda. A jornada do cliente vai de ponta a ponta, desde o marketing ao pré-venda, vendas e CS. Esse foi o contexto da palestra de Renata Centurión, sócia e diretora da Latam Winning By Design.

A palestrante diz que o modelo visto atualmente é a pirâmide invertida. Começa com o vendedor chamado de superstar e não segue uma disciplina, encontrando processos complicados e desperdício de dinheiro.

A proposta é colocar a pirâmide no lugar. O comportamento é centrado em dados e não somente nas pessoas, segundo Renata.

O modelo funil de vendas não é o mais adequado. O melhor é a ampulheta, que resumidamente diz que um cliente pode ser retido e voltar a comprar. Essa ação diminui gastos com a busca por novos consumidores e aumentar as receitas.

Para que essa volta do cliente aconteça é preciso ser autoridade nas vendas e continuar o relacionamento no pós-venda. No final, o consumidor vira um defensor da marca. “A jornada do cliente não acaba quando ele compra da gente. Isso é possível a partir da cultura de dados”, explica a palestrante.

As empresas trabalham para trazer novos clientes e se esquecem dos antigos. Os clientes novos são mais caros e dependem demais fatores.

Por fim, Renata deixa dois ensinamentos que a pandemia deixou para o futuro. “Primeiro: devemos cuidar com carinho dos clientes atuais. Quem não fez isso teve problema logo de cara. Segundo, quem não está online, busque como pode entregar o seu serviço ou produto para o cliente. Você pode expandir suas vendas.”

Quem faz parte do mercado de obras civil tem uma ótima oportunidade de participar e ficar por dentro das novidades com o Parceiro da Construção, gratuitamente. Mudar e saber o que vem de novo é um benefício para toda a cadeia que tende a crescer e mostrar competitividade.